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經銷商普遍感慨生意難做,為何他有信心突破10億?

來源:農資市場網 時間:2017年09月14日

分享: 標簽: 姚吉強

摘要:“產品力+服務力=核心競爭力”,沒有好的產品光靠技術服務也不行,只靠服務沒有產品也不行。

“產品力+服務力=核心競爭力”,沒有好的產品光靠技術服務也不行,只靠服務沒有產品也不行。


日本生產肥料的企業并不先進,但是他們為什么做的那么好,就是貨真價實,產品不是炒作出來的,而是用出來的。


他說,煙臺順泰植保科技有限公司(以下簡稱為順泰植保)做醫院不做藥店,真正為農戶服務好,降低成本,解決農民需要解決的問題。


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煙臺順泰植保科技有限公司總經理 姚吉強

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順泰植保發展歷程


聚焦作物,服務更精準

葡萄為煙臺、威海地區的主營作物,種植面積達20萬畝,近兩年增長勢頭很是迅猛。


順泰植保聚焦蘋果、葡萄、櫻桃、西洋參、蔬菜等作物,在葡萄上服務面積達10萬畝(3萬戶左右),占據煙、威地區“葡萄界”的半壁江山。

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順泰植保葡萄服務區域

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葡萄是管理上要求精細化程度較高的作物,基于種植人群考量,順泰植保推出套餐式全程解決方案,在葡萄區引入托管模式。


公司成立“煙臺順泰果品專業合作聯合社”,通過藥肥套餐、架型改造、水肥指導、田間服務等推廣形式讓農戶無后顧之憂。


農戶不光享受到足不出村就可以買到正品低價的農資產品,并且一個電話可以讓農技專家服務到田間地頭。

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 順泰植保高級農藝師蔣文鵬指導種植戶修剪 


膠東葡萄以露地栽培為主,種植規模較小,一般3-5畝。


設施栽培相對較少,籬架為主,相對落后。合作社引領農戶全面進行架型改造,引進“高桿傾斜V型架”新型模式,逐步淘汰影響結果質量的籬架模式。


另外,推廣使用防雨棚栽培,對病害預防和葡萄表觀質量起到很大的作用,提升葡萄結果質量。


在眾多農資企業、經銷商感慨生意難做的時候,順泰植保于2016年底,在棲霞的100家傳統渠道銷量達1840萬,村級服務站銷量達4680萬,合計6520萬,實現爆發式增長,增加了202%。


取得如此戰果的原因,歸結起來是因為姚吉強深入了解到農民的三大痛點,即:農民想買到好的農資;生產出好的果品;賣出好價錢,并進行了各個擊破。


讓價格回歸價值

“姚總是對好產品要求非常極致的人,在膠東地區像姚總這樣對產品執著的基本上沒有”,煙臺順泰植保副總李玉彬說。


針對當下農資市場現狀,姚吉強特別清醒地意識到:只有好產品才是王道。


與別的經銷商的不同,姚吉強特別愿意在研究產品上下功夫。新的產品他一定要經過試驗,保證具有好的效果后才會推廣,像乙螨唑、日本皮膜鈣的引進都經歷了這個過程。


順泰植保在選擇廠家時,只選大廠,不選小廠;選擇原料上,必須是經得過檢驗的。姚吉強強調,“一定要把貨真價實的東西給農民用,靠炒作是不長遠的”。


發展滴灌和水肥一體化技術,節約用水,降低肥料用量。該地區為溫帶海洋性氣候,年降雨量為700mm,近幾年降雨較少,前期干旱裂口較嚴重,植株抗病能力較弱,氣灼病嚴重,當地使用水肥一體化設備還不普及。


順泰植保結合國外先進設備,因地制宜,設計出適合安裝的省時、省工、省力、省肥的設備,投資900萬元實施水肥一體化項目,為農戶免費安裝,覆蓋1.3萬畝種植面積。


堅持只拿一手貨,省去中間環節。順泰植保作為省級平臺,是由省級代理直接做零售店,這樣的經營模式,可大大降低了農民的投入成本。


另外,公司采用套餐式銷售,同等質量的農藥、肥料至少降低20%的生產投入成本。“一定要讓價格價值相符,不要價格偏離價值”,這是姚吉強反復強調的。


建立BB肥、液體肥分裝線。對于技術含量要求不是太高的產品,公司主動承擔工作,引進設備,只為最大限度地降低農民投入成本。


將主動服務做到極致

順泰植保依托田田圈建立了“鎮級服務中心+PCA(專業種植指導人)+村級服務站”,核心內容包括兩個方面:一是實行套餐式銷售,且是現款;二是PCA+田哥田姐對會員進行服務、拉動。


1.模式解讀

鎮級服務中心發揮學術交流、農民培訓、物流中轉、貨品展示、信息發布的作用,在這里配有專家老師、技術人員、站長、會計等,最終發展成一個鎮級“植物醫院”。


PCA由總部派駐,主要負責種植管理技術指導和培訓工作。在交通要道處設置村級服務站,作為貨物的分發中心、派送中心,且配有田哥田姐,服務于農民田間地頭。


目前,順泰植保有28名專業PCA,31名兼職PCA與360名田哥田姐,棲霞村村都有聯絡負責人,每天不間斷地幫農戶轉果園提前發現問題,提醒用藥用肥。


2.保姆式服務

公司著力開展萬人培訓會,旨在提高農民整體水平。

 

由工作人員帶領農民參觀倉庫、實驗室等地,了解公司的硬件設施,讓農民做出直觀判斷后;通過全年肥料套餐,解決品種缺陷導致的坐果難、成花難、上色難等問題;

 

通過多年實踐總結出不同品種的農藥套餐方案,解決葡萄全生育期病蟲害;

 

推廣克瑞森、陽光玫瑰等優秀鮮食品種及配套管理方案,提升農戶的經濟收入;推廣無套袋技術,解決用工難的問題。


合作之初,公司會將每個會員基本情況建立檔案,免費測土,量身定制個性化的藥費套餐方案。


每位老師對該地區的基本情況做到心中有數,能準確、高效地解決種植戶在各個階段、各個時期的問題,“預防為主,防治結合”,指導會員生產出優質果品。


“我們是本著為農戶防病的目的主動服務,不是為了賣肥賣藥去干這種事,主動服務可以使更多的農戶加入我們,通過我們的模式幫助他們真正解決問題”,姚吉強這樣告訴記者。


他還拿出一沓“處方箋”給記者看,涉及內容之廣,解決辦法之詳盡,頓時明白了什么是極致化的服務,什么是主動服務。

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處方箋


構建B2B供應鏈平臺


農民生產出好的果品,最終都希望賣出好的價錢。如果有企業或經銷商在農產品銷售過程中給予助力,那最終受益的恐怕不止是農戶。

 

目前,由政府出資500萬,順泰植保自行投資1000萬,建立了氣調庫及進口選果機體系,為收購商和農戶提供了方便。


1.便利收購商

“我們走B2B供應鏈,把很多果商資源整合起來,果商想找的好的東西找不到,而我們恰恰知道哪里有好的,同時我們也知道怎樣指導生產出好的果品,通過我們的指導,生產出的果品在貨架期不至于存放太久”,說到供應鏈,姚吉強十分篤信。


另外,很多商超需要大量的資金來囤積水果,順泰植保解決了收購商的這一大難題。收購商可不用全款,公司先收一部分錢,然后利用公司的運營墊資,發揮地域優勢,把果品直達,約定時間到了就全部收回余款,充分保證良性循環。


2.利于種植戶

氣調庫收費價格較市面低,為農戶提供“只收取電費”的儲存服務,通過提前與農戶達成協議,以高出市場的價格進行收購;

 

制定果品量化標準,農戶將達標的果品裝筐,公司直接派車運走,節省了分揀過程的人工成本。

 

除此之外,順泰植保還聯合農家兄弟構建了果品可追溯體系,“讓消費者可以知道他手里的果品什么時間用了什么肥什么藥,讓大家吃的放心,農民賣得省心”。


“我們不是從銷售果品來賺錢,這是我們優于專業果品公司的優勢,B2B鏈平臺的效益是非常高的,我們可以沒有利潤,把鏈怕跑起來比什么都行”。


姚吉強一直推心置腹地對待農戶,這種形式也相當于為農戶提供服務后的一種回饋吧!

 

對于接下來的發展,姚吉強表示,要加大服務力度,每種作物對應具體的實施方法要更加具體化,將已經成熟的作物方案復制到其他作物上去。

計劃在3年后農資銷售3億元,作物服務收益5-7億元,最終實現順泰植保分銷及服務平臺突破10億元。

姚吉強,擺脫內部思維的束縛,用局外人的姿態傾聽且思索來自外界的聲音,保持清醒的頭腦,認清方向,帶領公司攻占膠東市場,打造出區域遙遙領先的分銷及服務平臺。

(撰文:褚美潔  采訪:王穎、褚美潔、劉澎、張恒拓)

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  • 編輯:《農資與市場》雜志社

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